【概要描述】 门店经营的焦点方针是甚么？ www.6300.net 2021-05-10中国工程机械信息网

号称万亿级的中国汽车后办事市场，在汽车产销量全球第1、汽车保有量行将全球第一的布景下，其无穷的范围，俨然已显现面前。

面临如斯重大的市场，在品牌影响力、市场据有率上不要说独有鳌头，连被泛博汽车消费者熟知并认可“领先”的头牌企业，到今朝为止还见不到身影。本钱市场的投资年夜鳄，一刻没有住手在这个范畴搜索有投资价值的猎物，可是，迄今也还不克不及说，哪一个骄子已显现出有可能一统江湖的霸气。

按说，市场上没有钱办不成的事儿。假如有甚么事儿办不成，那必然是这事太值钱了。

作者：张年夜农（中华润滑油公司总司理）

汽车后市场连锁模式为什么难产？

假如把年夜型的1、二类补缀厂，和整车厂管控的4S店，比做餐饮行业的年夜酒楼，那末，亿万通俗汽车消费者，在居家或工作地址周边几千米规模内，有一个本身信得过、体验好，可以终年帮衬的快修快保门店，就犹如人们日常平凡要帮衬的家常菜馆、快餐店。

号称万亿级范围的中国汽车后办事市场，主体应当是后者。是那些遍及城乡，开在马路边、小区旁的小型门店。其主体营业则是除钣喷、年夜修以外的洗、美、保（快修）。这一点在本钱市场已被充实证实。最近几年来热钱的首要投资方针，也全数是环绕快修快保的连锁门店。

门坎低、范围小的办事业，最合适展开连锁经营。品牌效益、尺度化一旦实现，加盟连锁的模式，既便在“牛耳”运营商快速扩大，也给加盟者下降了风险，可实现不变的投资预期，从而实现加盟品牌的市场份额最年夜化。

但是，从易调养、卡拉丁、车享家，到途虎、天猫养车、京车会……，折腾了几轮，本钱几进几出，迄今为止，在范围意义上接近成功的连锁企业，还没有现身。

快修快保连锁门店，投资建个几家、十几家乃至几十家直营店，其实不坚苦。只要资金、治理到位，经营适当，不管从投资回报，到区域内的品牌影响力，都可以达标。可是，假如本钱图谋的是“万亿级”的全国市场，这类成长模式明显属在“原始本钱主义”。直营模式的“途虎工厂店”之所之前景不开阔爽朗，就是由于，假如依托风投本钱，以直营的工厂店模式，一家家扩大，要想到达既定的范围和市场据有率，它必将成为“重资产公司”。要想保障办事质量、经营方针和营业标的目的，每一个地域“直营工厂店”的扩大与运营本钱，从投资角度来看，边际效益的外延鸿沟几近是无穷的：假如建一家成功的“工厂店”，与成立第100家、1000家和至第10000家时的投入本钱没有递减、投入产出比没有递增，那末，它将永久达不到本钱方的诉求。说白了，直营店与加盟店，从终究的投资回报体例上，完全不是一码事。

为何其他办事行业都已证实行之有用的加盟连锁模式，在汽车后市场玩儿不转？

一个主要缘由，是汽修店的老板们，绝年夜大都没成心识到本身地点行业的本色，没成心识到这个行业将来的业态模式会朝哪一个标的目的成长。假如把这些既有的市场存量，做为将来行业资本整合的根本，那末，若何把这一堆烂泥扶上墙，则是整合者最年夜的挑战。

汽修行业从业者的程度、能力、不雅念意识，与成为招商加盟对象的尺度要求之间，差距太年夜，这是现今汽车后市场奉行连锁加盟的最年夜障碍。以途虎养车为例，招商加盟的门路走不下去，被迫采纳直营模式的“工厂店”来成长，就是由于找不到在经营理念、办事尺度、成长方针上，与途虎合拍的加盟合作者。那些加盟途虎的补缀厂或图一时的流量，把兜揽的客户转为本身的线下客户，或想在途虎的供给链上占点儿小廉价，而途虎所期望的客户体验、品牌口碑、办事转化，在这些加盟店身上，全都难以实现。

从某种意义上说，把今天汽车后市场的存量，转化为明天汽车后市场的资本，需要一个洗心革面的行业革新工程。凡是，在旧房子根本上的革新工程，比另起炉灶的盖新居子，难度和工程量，都要年夜良多。可是，没有别有路可走。

大都汽修店老板，还在做白天梦

当下汽修门店的老板，年夜多是在汽修行业干了几年的补缀工身世，把握了必然的修车技术后，觉得凭手艺便可以吃这碗饭。他们大都还沉醉在早些年开补缀厂能挣快钱、挣年夜钱的好光阴。新创业的小补缀厂老板们，下意识地把一些营业多年的年夜型补缀厂当作本身的经营成长方针，把本身之前打工的补缀厂的老板，当作本身的表率。他们意识不到，或不肯重视，开传统的汽修厂已不是赚年夜钱、发年夜财的生意了。固然汽车保有总量在增添，但年夜型补缀厂的利润率鄙人降。阿谁修车好挣钱的时期，已曩昔了。将来，年夜型补缀厂的市场需求，从总量、从行业占比上都可能会削减；年夜型补缀厂的经营情况跟着城市情况的成长转变，存在着良多不肯定性；年夜型补缀厂昔时赖以成长、发家的机关企业车队生意，已不复存在；年夜型补缀厂和4S店的竞争交集，将跟着后者身材的下降而加年夜……这些，都注解年夜型补缀厂的竞争压力、经营风险比快修快保门店还要年夜。

恰好是小型门店，不管在经营形态、办事尺度、治理方式上，当下都还处在浑沌无序状况。假如认定将来小型门店在市场上的不成或缺，认清将来大都小型门店的经营标的目的和办事模式是走向品牌加盟连锁的模式，那末，让本身的门店合适那些有雄厚本钱布景的连锁店的加盟尺度，乃至先把本身的“小店”在本身地点区域构成必然数目范围的“连锁店”，那末，经营者才有可能经由过程“企业价值”，实现发家胡想。

在这个充实竞争的行业，毛利率愈来愈低是必定趋向，靠单店的营业额发年夜财，已很难。做出“有价值”的企业，才是发家的正道。有价值的企业，纷歧定是当下最获利的企业，而是合适将来趋向、有成长前景的企业。汽修企业有无价值，取决在两点：一是连锁范围，二是办事模式。而暴利的汽车补缀厂，在市场逻辑上是不成能存在的。经营一家汽修店，就和开饭店、开小卖铺一样，只是一个养家生活的小生意。假如想发年夜财，就要看清趋向、看大白风朝哪边吹。只有看对风向，才能找到风口，才能成为随着年夜风起飞的猪。

汽修行业甚么人值钱？如何留住值钱的人？

良多补缀厂的老板，成天为员工跳槽犯愁。有些补缀工，可能连正规的技师都算不上，只是干了几天活儿、学了点儿技术，就闹着要跳槽。老板不给涨工资，人说走就走（转行干个快递员、开个滴滴，收入都比当补缀工高）。固然，店里最有本领、最有价值的技师、工头，常常也是最使老板心里不结壮的人。同业竞争者随时会来挖墙角儿不说，几近每个如许的员工，都想着有一天本身当老板，开个补缀店。由于他亲眼看到他的老板，当初也是本身另立门户走过来的。

汽修店（厂）的老板们加入行业治理培训时，最爱向培训师提的问题，就是“如何招到工人、如何留住工人”。即便最顶级的HR讲师，也支不出甚么高着儿。由于，这底子不是问题。留住人的手段很简单：1、给足够的工资就可以留住人；2、让有设法的员工感觉有方针、有奔头，他就愿意跟你一路干。

假如把“企业价值”当作门店经营的方针，那末，一家店进入良性经营后，在原有门店营业根本上，增添门店数目，在当地构成范围连锁，是实现企业价值增加的首要路子。凡是，企业扩大的最年夜瓶颈是人。而多年培育出来的、有经验有能力的员工，假如本身单飞创业，其实风险和本钱压力对一个打工者来讲，也是很年夜的。这时候，打算开新店扩大的老板，与不想一生打工、也想当老板的员工，以老板、员工合资的体例，经营新店，将是两边的风险本钱最低、各自收益最年夜的成长路子。固然，彼此选准合股人（人品/能力/实力），对两边都是重要的条件。

晓得客户治理的技师、工头、店长，是一家门店保存的命门。留住、用好这些人材，是门店营业成长、范围扩年夜，企业价值晋升的要害。该给员工几多工资就给几多工资，该向能合股的员工出让股权就出让股权。只有把企业的盘子做年夜、企业价值晋升，老板才能发家。靠抠门儿省钱，看似当期利润多，在这个充实竞争、风云幻化的范畴，实际上是没有前程的。

假如说，将来汽车后市场不计其数的社区门店（快修快保店），近似医疗行业的社区门诊部、药店，那末，汽修门店的技师、工头，就相当在社区诊所、药店坐堂的全科大夫。全科大夫做不了手术，不会诊治疑问杂症，拿不出复杂的年夜病医治方案，但他们是绝年夜大都公众为医疗健康而来往最紧密亲密的。年夜病的早期诊治、筛查，是从全科大夫手上完成的。车辆维保的年夜生意，也是从这些小门店的技师、工头手上发现、指导的。

所以，将来汽修行业有价值的、紧缺的人力资本，不是修车手艺崇高高贵、甚么活儿城市干的巨匠傅，而是那些既懂车、会判定故障，又会阐发客户需求、会与客户沟通的前台工头、店长。社区店对客户的价值，不在在甚么活儿都能接、甚么车都能修，而在在给客户以信赖、让客户依靠。让车主认定，一切跟车子有关的事，都交给你就好了，你说怎样办就怎样办、你说去哪儿就去哪儿。这既是一个店的价值，也是一个技师的价值。

门店经营的焦点方针是甚么？

快修快保门店要解决的焦点问题是甚么？是客户的信赖、依靠和在此根本上对门店的虔诚。假如说，线上的各类超等门户网站（诸如BAT、滴滴美团本日头条之类）构成庞大流量后，流量即成为各类生意的进口，那末，车主对一家门店的信赖与虔诚，则是这个车主客户一切后续有关车的生意的“流量进口”。

大都车主的需求，都不是自觉的，由于大都车主都是只会用车、其实不懂车。大都车辆的生意，都需要一个门店经由过程对车主车况的跟踪领会来激起、指导 。所以，客户的信赖、依靠、虔诚，应当是当下所有终端门店经营的焦点方针。客户的虔诚度，是权衡一家门店价值的焦点指标，其意义乃至比营业额、利润率还要主要。只有虔诚度能发生门店后续的贸易价值。

在成为一家让车主信赖的门店之前，即便线上引流带来了客户，也是没价值、没意义的，最多让店东、伙计宰客户一笔罢了。一些加盟途虎的门店，终究会发现，假如它的经营模式背离了让客户信赖和依靠，即便借助途虎带来的流量，也解决不了它的经营问题。

汽车后市场，不克不及像其他商品与办事行业，一味靠客户本身找上门来消费，由于良多车主对本身的车辆若何维保是不清晰的，是需要指导的。同时，又不克不及让客户发生引诱乃至棍骗式消费的感触感染（当下良多门店，为晋升发卖额，确切常常采纳棍骗手段让客户过度消费）。门店对单车产值的开辟，必需依托与客户的持久交换互动、供给全方位办事来发生。“全方位办事”的内在不但局限在车子自己，乃至可之外延到与车相干的其他社交办事。有些门店，在客户群里按照车主的爱好、快乐喜爱，组织社交勾当，加深客户与门店的豪情互动，这也无妨为一种提高客户虔诚度的方式。

超等门户网站的流量，解决不了门店的信赖、依靠、虔诚度问题，乃至也解决不了营业流的问题。总有人觉得，门户网站的线上流量，可以或许给线下终端门店的经营状态带来起色。这是一个空想误区。只要客户对一家门店的帮衬，不是基在办事的满足度，不是在办事满足度根本上对这家店构成信赖、依靠和忠厚，那末，任何营销手段、引流手段，都不足以让客户留住，不足以使门店成为后续生意的进口。

途虎、天猫养车、京车会等一干本钱布景雄厚的汽车连锁门店，固然背后都有流量资本为依托，但他们当下起首要实现的方针，是在数以亿计的中国汽车消费者心目中，打造一个既有能见度（普和率和市场据有率）、又有信赖度（品牌影响力）的汽车后市场流量进口。也就是说，“BAT”、“滴美今”等超等门户的流量，还没有在汽车后办事市场构成一个完全的、遍及全国各地、各个角落的贸易链条；人们还没有像找麦当劳、肯德基一爱游戏样，本能地认知到一家供给常规维保办事的汽修门店品牌。

迟早有一天，泛博汽车消费者非论在北上广，仍是在边远地域的乡镇，都能看到像肯德基、麦当劳一样的快修快保品牌连锁店。它们的办事有尺度，收费有尺度，店面形象有尺度。最要害的是，年夜数据时期的信息手艺平台，撑持店家对每个车主供给个性化的，同时也是尺度化的与汽车消费有关的一切办事。车主的满足度，不再取决在补缀工的手艺若何，而在在店家是不是可以或许合适、胜任品牌连锁机构的一系列治理查核尺度。

那一天可否到来、什么时候到来？条件是汽修行业的从业者，可否从当下过时的、紊乱的、恶性竞争的经营状况下慢慢走出来，意想到将来的门店业态尺度是甚么样的，自发地朝阿谁标的目的尽力和成长。当达标的从业者有必然数目根本，就会瓜熟蒂落。

这个进程，将是表里互动的：既有连锁机构的培育、鞭策，也有泛博汽修门店从业者的自我成长与转化。

先行者，多是成功者；痴钝麻痹者，必然是会被裁减的。

• 分类： 博鱼新闻
• 作者：博鱼
• 来源：集团新闻
• 发布时间：2024-05-28
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